En el marco de las actividades que viene realizando el equipo de Comex FEBA, nos parece de suma relevancia la opinión de quienes trabajan en el sector de manera tal que, aportando su visión de la actividad, el comercio exterior pueda ir creciendo.

En esta ocasión, entrevistamos a José Luis Lopetegui, Secretario de Comercio Exterior de la Confederación Argentina de la Mediana Empresa.

En el mes de Septiembre, desde CAME se realizó el evento “Pymes sin fronteras”. ¿Qué resultados vio a raíz de dicha celebración?

En principio: cuando uno hace una presentación, está poniendo en sociedad un proyecto. Un proyecto, cuando nace, cuesta que la gente lo entienda y recién cuando la gente se empieza a involucrar el proyecto empieza a trabajar. Esto es una gran herramienta. Las herramientas, si no se utilizan,  quedan en el cajón. Cuando uno empieza a usarlas, se va dando cuenta que son útiles… y como también sabemos que una cabeza de tornillo hexagonal no se puede manejar con una llave estriada, cada herramienta o cada elemento necesita una herramienta o un elemento apropiado para eso… Nosotros estamos cansados de, en la Argentina, estar trabajando con pinzas… porque la pinza si te sirve para una cabeza estriada, para una cabeza hexagonal, para una cabeza cuadrada, pero nunca llega a ajustar bien y encima redondea…
Eso es lo que hemos hecho en la Argentina: hacer cosas con las herramientas inadecuadas.

Entonces, cuando nosotros planteamos que las PyMEs argentinas deben salir a exportar, lo hacemos con el convencimiento profundo de que Argentina tiene una deuda importante y hay que hacer honor a esa deuda… y uno, ¿cómo puede pagar una deuda? Vendiendo más de lo que compra. O sea, generando riqueza… y entendemos que la exportación es fundamental para eso. Pero las PyMEs no están acostumbradas a entender que para exportar hay que trabajar, hay que estudiar y no se puede improvisar.

Lo que nosotros estamos haciendo es un programa bastante más complejo que, no es solamente sacar el producto al exterior… “Pymes sin fronteras” significaba que las PyMEs no tienen que tener fronteras… pero ni fronteras mentales deben tener. No hay fronteras, uno tiene que intentar todo. Para eso los ayudamos. Estamos dando cursos a distancia y presenciales en CAME, para los tres niveles de exportación o de posibles PyMEs exportadoras: las que ya exportan – a las que estamos tratando de conseguirle nuevos mercados -, las que exportaron alguna vez y dejaron de exportar: a ellas preguntarles por qué, cuál fue el motivo por el que se frenó la venta al exterior y las que nunca exportaron. El objetivo es meterlas en el juego de aprender lo que es el mundo: el mundo está muy interconectado, muy interdependiente.

Pero para ayudarlos a exportar, les tenemos que explicar que el producto debe ser competitivo, que la empresa debe ser competitiva también… la empresa debe adquirir conocimientos y ahí es donde estamos trabajando: qué es un producto exportable, cuál es el valor exportable, cómo se llega a una incoterm, precios FOB… es decir, ir metiendo en la terminología a esas empresas y mostrándoles que pueden hacer un paso más, que es hacer una primera exportación.

El otro segmento que es el del medio, la PyME que exportó y dejó de exportar, estamos trabajando para convencerlas o persuadirlas de que uno no puede pensar en el mercado exterior solamente para mirarlo cuando el mercado local tiene caídas en sus ventas. No se puede pensar en exportación cuando el dólar está muy alto y porque acá no estoy vendiendo. Se debe pensar que un 20 o un 30% de la producción hay que destinarla al exterior. Pero para eso tengo que trabajar, hacer un producto competitivo, tengo que conocer el mercado a dónde va y para eso nosotros pusimos este programa que se llama Red CAME Latam: que es, en cada ciudad de los países de Latinoamérica, tener una oficina para lograr un “Soft Landing”. ¿Qué es un Soft Landing? Es un aterrizaje suave. Es decir, que alguien que tiene que ir al exterior en una misión comercial sabiendo a que país va a ir, nosotros tenemos una oficina que los va a recibir –con previo aviso nuestro- y les va a conseguir y los va a asesorar en los primeros pasos que tiene que dar.

Les va a conseguir, quizás entrevistas con gente que va a comprar los productos que uno va a tratar de ofrecer y le va a dar un asesoramiento que les indique por dónde tienen que ir, a qué lugares no tiene que ir, cómo son las empresas allá, les va a dar un pantallazo de lo que es el mercado. Debemos aclarar también que esto es gratis, esta primera etapa. Pero nadie trabaja gratis, o sea, uno podría pensar maliciosamente “¿y qué ganan las empresas del exterior al dar un asesoramiento gratis?” En definitiva es una siembra que está haciendo la gente del exterior, de la misma manera que hacemos nosotros cuando alguien viene de afuera. Lo atendemos, le evacuamos todas las dudas y si la empresa que está viajando tiene que hacer o decide trabajar, va a necesitar seguramente un escribano, un contador, un abogado que lo asesore si tiene que comprar, si tiene que asociarse… bueno, todos esos servicios que debe pagarlos en cualquier parte del mundo, obviamente si alguien me ayudó a asesorarme gratis en el primer momento, es lógico que uno contrate también los servicios de esta gente en el caso que tenga que contratar, alquilar, comprar, ¿no?

Esa es la idea para que se entienda por qué es un servicio gratuito la primera vez. Por la primera vez me refiero a cuando te reciben y te asesoran. Nosotros desde acá a esas empresas que están trabajando que exportaron alguna vez y dejaron de exportar por algún problema le recabamos esa información y se la llevamos al gobierno. Por eso estamos trabajando con la Agencia de Inversiones y con la Secretaría de Comercio Exterior, que nos han pedido cuáles son los problemas que tienen las PyMEs para exportar. Entonces están haciendo un programa nacional de exportaciones en base a todos los problemas que le hemos aportado nosotros y ellos tratan de encontrarle la vuelta para solucionarlos. Eso, en principio, es el programa Red CAME Latam. Tenemos oficinas en siete países, ahora estamos en negociaciones con Bolivia, Ecuador y Chile para completar la parte sur del continente y faltan Colombia y Venezuela. Pero básicamente estos son los lugares a los que estamos yendo.

Eso lo hicimos en la presentación del 11 de Septiembre. No te das una idea la cantidad de empresas que nos llamaron y que no sabían que esto se podía hacer, que están anotándose en los cursos, la verdad que tuvo buena recepción. De hecho, ya han viajado empresas a Miami a hablar con el corresponsal nuestro para colocar un producto, asesorarse. Esa es la idea y la estamos llevando a cabo y creo que va a andar muy bien.

Ahora, eso fue en Septiembre. En Octubre, participamos de una misión a un lugar, a una región del mundo que es por donde está pasando la economía mundial que es el Pacífico. Fuimos al sudeste asiático en una misión del Mercosur –porque fuimos con empresas de Brasil, de Uruguay, de Paraguay y de Argentina- a reuniones con empresarios y cámaras de Indonesia, Malasia y Singapur. Fuimos a Kuala Lumpur, nos encontramos con el embajador argentino, la embajadora uruguaya, el embajador brasilero… también en Indonesia y en Singapur. Nos atendieron de maravillas. Todos los embajadores están muy contentos, muy sorprendidos que una misión privada haya logrado esto: que de 4 países de una región – Mercosur- hayamos ido a esa región que están agrupados en lo que se llama la ASEAN, la Asociación de Naciones del Sudeste Asiático.

Esta cámara a la que acompañamos, que se llama MACC –Mercosur Asian Chamber of Commerce – está haciendo lo mismo que nosotros hicimos en Pymes sin Fronteras y en la Red CAME Latam. Hemos hecho convenios con Cámaras de estos países, de hecho mantuvimos reuniones, hicimos rondas de negocios, pero estamos abriendo la mente y estamos entrando en una región donde no son complementarios a nosotros, no son competidores nuestros y es un lugar en el que se consume mucho de lo que nosotros hacemos. Evidentemente, debemos ser profesionales.

Yo me he encontrado con algunas dificultades que, por ejemplo, hay PyMEs que me dieron productos para presentar con catálogos en español y eso no alcanza. Yo no le puedo decir a alguien que me puede llegar a comprar un producto  “Acá tenés el catálogo, traducilo”. En ninguna parte del mundo, si uno quiere vender algo le va a meter un trabajo al comprador porque no lo va a hacer. Uno le tiene que dar todo preparado. ¿Y eso qué me marcó a mí? Que realmente las PyMEs no estamos preparadas todavía para esos saltos. No podemos ir a un viaje tan largo sin estar preparados. Debemos saber exactamente quién nos puede recibir, qué puede necesitar, uno tiene que hacer –por lo menos- un estudio de mercado o pedir a las agencias del gobierno, a los consulados, que nos preparen una idea de cuál es el consumo, cómo se trabaja en ese país para después analizarlo, ver si uno puede llegar a realizar algún contacto con empresas de ese lugar porque, si hay una cosa que es muy mala, es llevar una empresa, a una PyME que gasta plata y viene decepcionada. Uno tiene que estar preparado.

Para eso está CAME, para eso están las cámaras de CAME, para ayudar a las PyMEs a que entiendan el negocio. No para enseñarle a hacer negocios, pero sí para que estén preparadas y que sepan con lo que se van a encontrar. Básicamente uno no puede tener una página web si no está en inglés además de en castellano, no puedo llevar un catálogo que no esté en los dos idiomas. El mundo comercial se maneja en inglés y todas las páginas, todos los catálogos tienen que tener, por lo menos, esa idea. Todo packaging, tiene que estar en inglés también. Entonces, uno tiene que tener ciertos elementos de conocimiento previo.

La exportación no es una tarea imposible, pero es una tarea a la que hay que dedicarle tiempo, hay que ponerle inteligencia e idoneidad, pero todo eso siempre tiene costos. Bueno, no son costos: son inversiones que uno hace. Si a mí me dicen que yo tengo que exportar: bueno, nosotros desde CAME ofrecemos Latinoamérica. Es el lugar para hacer el primer paso. Pero no tenemos que olvidarnos que esa región del Pacífico, el Sudeste Asiático, tiene diez países que son ¡600 millones de consumidores! Podemos entenderlo o no.

Entonces amerita, por lo menos, un esfuerzo porque… mirá, nosotros fuimos y en las misiones comerciales uno también tiene que entender que no solamente va a vender un producto. Fueron con nosotros gente del mercado de la carne y hay muchos musulmanes en ese sector del mundo; y los musulmanes compran carne pero tiene que estar certificada por el régimen Halal, que es igual al que tiene Israel con el Kosher. Bueno, nos enteramos que Indonesia no lo estaba aplicando eso. Que estaba poniendo demasiadas trabas a los frigoríficos argentinos para darles la Certificación Halal y era tan simple como hablar con la gente de Indonesia. Bueno… allá fuimos. No solamente fuimos a vender. Sino, a través de los embajadores, a hablar con el Ministerio de Industria, con el Ministerio de Relaciones Exteriores, el Ministerio de Agricultura de Indonesia y de Malasia para que levantaran esa prohibición que tenían sobre la Certificación Halal y lo logramos.

Están reviéndolo y nos van a dar noticias dentro de poco porque dijeron que lo habían destrabado. Uno desde CAME, desde nuestras asociaciones, tiene que mirar el tema con mayor amplitud. Cuando uno prepara una misión tiene que ver, no solamente el producto, sino la cultura a la que uno va porque no todo el mundo consume de la misma manera y no todo el mundo compra lo que yo quiero vender. Quizás me tengo que adaptar, ya sea en la cantidad que va dentro de los packs que yo estoy llevando… por ejemplo, llevé de Mendoza Frutos Secos. Cuando lo miraron dijeron “está muy lindo el packaging pero es muy poco lo que tiene adentro –tenía 100 gramos-. Acá de 250 gramos para arriba”, utilizan otras cantidades… ¡Son cosas que uno debe saber!

Bueno, siempre se aprende de estas reuniones, de estos viajes y una de las cosas que tenemos que tener en cuenta es que hay que mirar esa región, hay que estudiarla. No cuesta tanto: hoy con internet uno puede hacer estudios y si uno ve que no llega con eso están los consulados, hay que acercarse a Cancillería… yo creo que al gobierno hay que pedirle ese tipo de cosas: más allá de los subsidios y que te paguen un stand en una feria, yo creo que hay que apuntar inteligentemente a que nos ayuden a este tipo de cosas: un estudio de mercado. Pero tenemos que ser precisos, así nos dijeron los embajadores: “mándenme precisiones y sobre eso, vamos a poder trabajar”. Una cosa que me pidieron, es que nos anotemos en una página que tiene la Cancillería, que se llama tradenet que ahí están haciendo una oferta exportable argentina. Si ustedes se meten ahí van a recibir información de todo el mundo y están dándole mucha manija a eso.

¿Trade net se llama el sitio?

Sí, Tradenet. Es de la página de Cancillería. Me parece que nosotros, desde las cámaras, tenemos que acercarle este tipo de información a las PyMEs. ¿Hay que hacer charlas? Sí, hay que hacer charlas. Hay que convocarlas, hay que traer exportadores que hayan tenido un caso de éxito para que puedan contar qué es lo que vivieron. Gente que haya ido a una ronda de negocios en la zona, para motivar y explicar que no es tan difícil y hay que ser serios y profesionales. Estamos compitiendo con el mundo y nadie te regala nada. Lo fantástico es cuando uno logra, a pesar de todos estos posibles contratiempos que puedan surgir, vencer los obstáculos y ahí es donde está la posibilidad real. Sino vamos a seguir pidiéndole planes al gobierno. No hay ningún país del mundo que pueda salir si uno no pone esfuerzo en lo que está haciendo. Capacitarse, comprar máquinas nuevas, adecuarlas a lo moderno, aggiornarse… el mundo ha evolucionado, la tecnología es fundamental.

Estos países están apuntando a otra cosa. Tenemos que dejar de ser vendedores de commodities. Los commodities los vamos a vender, pero tenemos que producir otra cosa… no es incompatible vender commodities con un país industrializado. Estados Unidos es la prueba: es competidor nuestro en todos los commodities, pero a la vez tiene una industria fabulosa. ¿Y qué hace Estados Unidos? Hoy es el resultado de políticas previas. Yo creo que acá lo que tenemos que hacer es reclamarle al Gobierno, pedirle al Gobierno, pero aportarle ideas también. Tenemos que participar, si no nos involucramos no veo que tengamos salida. Si seguimos con las peleas internas, perdemos tiempo. Tenemos que ir con hechos concretos, con cosas posibles… esto que hicimos parecía una locura, el Sudeste Asiático, son muchas horas de viaje. Pero si se puede abrir un mercado el esfuerzo valió la pena. Es abrir un mercado de 600 millones de personas. De todas formas, seguramente hay cosas que no vamos a poder vender. Pero va a haber un montón de cosas que sí. Las PyMEs, en realidad, no pueden vender commodities. Tienen que ir a buscar un mercado específico, buscar un nicho. Y eso existe. También vimos inversiones allá en Singapur, hay mucha gente que quiere invertir. Bueno, quizás, uno cuando sale tiene que armarse un programa para hacer un ida y vuelta.

Mirá, cuando yo estuve allá me han ofrecido de todo: iba a vender y me contra ofertaban otra cosa. Y es así. ¿Qué es el comercio exterior? Comprar y vender. Entonces, con esa gente que me ofrecía eso podíamos hacer un intercambio: vos vendes estos productos que yo tengo, que son exóticos para ellos, como el chimichurri, y nosotros tratamos de vender eso. En definitiva lo que hay que hacer son negocios y no se tienen que caer los principios ya que uno va a hacer negocios. El negocio es ganar plata, tenemos que exportar más, pero si no nos conocen, quizás tengamos que comprar algo. Ahora, si hacemos un acuerdo, vamos a comprar y vender y no es poco comprar y vender y generar riqueza en tu empresa. Solamente con los impuestos que estas pagando por la riqueza estás ayudando, si podes exportar más… pero hay que abrir la cabeza. Cuando planteamos Pymes Sin Fronteras, la frontera más importante que tenemos que barrer es la mental.

¿Cuál piensa que son los desafíos que le dejaron Pymes Sin Fronteras y la Misión a la ASEAN?

El conocimiento. Yo veo que cuando uno falla es porque le faltó adquirir algún conocimiento. Cuando yo voy a una misión y no sé quién me va a recibir estoy fallando. Tengo que estudiar el mercado al que vamos a ir y acá en Latinoamérica pasa lo mismo.

Mirá, pasó una cosa muy graciosa. Gustavo Segré hace muchos años daba cursos de cómo exportar a Brasil y hablaba de la información. Decía que uno no puede vender un producto que era muy famoso acá en la Argentina, las tortas que vienen el polvo, la Exquisita… porque en Brasil, la palabra exquisita, es totalmente lo opuesto a lo que significa acá. Acá exquisito es algo muy rico, muy sabroso, muy deseable. En Brasil, es literalmente todo lo contrario. Esto parece anecdótico, pero viene a lo que te decía. Si vos no tenés el conocimiento, eso te puede dejar fuera del mercado y te puede hacer perder mucha plata.

Yo creo que lo que te diferencia, y lo dije también la otra vez en los eventos, del otro es el conocimiento. Si vos conoces, tenés muchas menos chances de equivocarte. El error siempre está, pero uno tiene que minimizarlo lo máximo posible. Entonces, conocer, es lo que nos va a diferenciar. El conocimiento que la PyME puede no tener, tiene que adquirirlo. Para eso están las cámaras, los asesores.

Yo creo que el conocimiento es lo básico. Una PyME lo que tiene que empezar a hacer es acercarse a las cámaras y pedir ese conocimiento. Nosotros desde CAME estamos dando esas charlas, esos cursos y también los ayudamos para conseguir contrapartidas… pero en principio y dando más énfasis todavía, uno tiene que pensar que si va a exportar tiene que prepararse mentalmente. La exportación requiere hoy competitividad, sino, no vamos a vender y la competitividad se logra armándose de conocimiento. Si vos sabes que en un lugar no compran chocolate de 100 gramos y tu fuerte es eso, y bueno, algo vas a tener que hacer. Quizás, tenés que cambiar las máquinas, tendrás que cambiar el packaging… algo tenés que hacer. Quizás no es tan grave. Pero si vos no lo sabes, es una oportunidad perdida… y lo que hay que tratar es no encarar esfuerzos desmedidos que vulneren tu capacidad de seguir creciendo. Si te hacen desistir, perdimos.

El conocimiento, a veces, son pequeños detalles que te golpean y te hacen reflexionar. Uno se puede equivocar en un montón de situaciones. Por eso hay que estudiarlo… ningún esfuerzo es poco para no equivocarse. Lo que sí, yo te puedo decir, que todas las sociedades son iguales: allá hay supermercados, está el jefe de compras que te va a destruir anímicamente para comprarte al menor precio… quizás, uno lo que tendría que hacer es analizar y, quizás hacer un estudio de mercado, para saber en qué sector de la economía lo tendría que vender. Para saber si hay que ir directamente al supermercado, a un distribuidor, a un minorista, etc. Eso es importante también porque hay un esfuerzo mayor si uno tiene que ir a un minorista porque tenés que tener alguien allá como para que vaya a conocerlos, sino tenés que ir a un distribuidor y achicar tu rentabilidad pero estás yendo a un sector del que después se van a ocupar ellos. También, mirá, una cosa que me dijo un jefe de compras de supermercados importante de Singapur cuando le mostré el chimichurri que es exótico, me dijo que quizás lo que hay que hacer es un poco de publicidad para instalarlo al producto, o que la embajada haga un asado, que invite a los referentes más importantes del mercado, les explique y se arme todo el circuito: vino argentino, carne argentina, condimento argentino, entonces uno tiene que empezar a ubicar el producto en un lugar donde nunca se come esto… entonces ahí entendí cuántas variables tengo que manejar… una de ellas es el Embajador o Cónsul del lugar. Eso me marcó que exportar puede ser una tarea muy complicada, pero que si uno participa de un programa del Gobierno y si el Gobierno te ayuda… y te ayuda no solamente en subvencionar algo: tiene que tener una política –se podría decir de Estado- pero debería ser una política decididamente exportadora.

Nos han dicho… por ejemplo: los chilenos tienen todos los protocolos aprobados acá. Los chilenos hace 20 años que empezaron. Nos llevan 20 años de ventaja. Entonces, vender un producto alimenticio, requiere protocolos en el exterior. Entonces hay que ir, y es el Gobierno el que tiene que empezar. Lo que nosotros no percibimos todavía es que el Gobierno tenga totalmente definida la política exportadora, pero estamos nosotros para pedírselo.

Allá los embajadores nos atendieron bárbaro, se ofrecen… pero me parece que todavía falta más. Yo escucho lo que hicieron los chilenos, lo que hicieron los brasileños –es una marca el Ministerio de Relaciones Exteriores de Brasil-, no importa el gobierno que esté, ellos siguen apuntando y trabajando de la misma manera. Allá en ASEAN, Brasil está muy presente, Chile está muy presente, y vos decís “Chile, que vende los mismos productos que nosotros. ¿Y nosotros no?”… Chile tiene acuerdos con más o menos 20 países de esa región. Nosotros con el Mercosur, la verdad que estamos en deuda. Pero que pasa, Chile también negocia solo. Esa es otra cosa: en Malasia me decían “’¿Ustedes acá tienen algún acuerdo para entrar con menores derechos aduaneros?” Todo esto va en la idea de que tenemos que acercarnos al Gobierno para plantear este tipo de cosas y el Gobierno tiene que dar alguna ayuda en ese aspecto. De hecho la ofrecen, pero muchas veces no sabemos que pedirle. Pero, la PyME no está convencida de que tiene que exportar todavía… Estamos reclamando un mercado interno, que se active. Y es cierto, el mercado interno es lo que permite que todos vivamos. Pero el mercado externo es el que nos va a permitir generar las divisas pagar esa deuda que nos vive condicionando y es una boca más de venta de mi producto.

Yo siempre le comento a la gente que los productos en el mercado exterior –así tengas un 20% de tu producción destinada a eso- te van a permitir, en épocas locales complicadas, como seguís vendiendo afuera, bancarte esta situación de baja rentabilidad. Ahora, cuando el mercado local está muy fuerte, no dejar de exportar. Aunque tengamos que exportar al costo, el mercado hay que mantenerlo. De esa manera te dejas la posibilidad de que siempre puedas generar de nuevo –porque es tan cíclico esto- un mercado. Si vos haces un mix de productos, tener un mercado en el exterior siempre te da chances de conseguir otro más. Cuando vos estás en Brasil, podes estar en Paraguay también. Podes estar en Bolivia. Son bocas de venta.

Así que bueno… eso es lo que pude traer como experiencia de esos tres países que visitamos: el comercio mundial y la actividad económica, se han desplazado. De Norteamérica y Europa, al Pacífico. Si uno mira los primeros 10 puertos en actividad son todos chinos, algo dice eso. Ellos van y venden entre ellos de una manera fantástica y el PBI de esos países sumado es monstruoso.

Por último José Luis, ¿Cómo ve usted el panorama de la actividad de aquí hacia el futuro? ¿Tiene en mente algún plan que le gustaría impulsar desde acá, de CAME? ¿Algún proyecto para trabajar en estos obstáculos que compartió con nosotros?

Mirá, estos obstáculos no se sortean. Se encaran y se los vence. Son desafíos que hay que hacer. A mí me hace mucho ruido que uno acepte como un hecho que los alemanes son más trabajadores, más inteligentes… que los americanos pueden hacerlo porque son potencia, que los chinos son esto… nosotros siempre estamos diciendo que el otro tiene más virtudes que nosotros y no es así. Porque el cerebro argentino es un cerebro como cualquier otro. Lo que nos falta es disciplina, yo creo que tenemos que trabajar en eso… si a nuestros políticos les cuesta sentarse a hablar y generar una política de consenso, una política de Estado como para decir “estos son los ejes de la política en educación, en industria, en salud…”, después podemos tener alternativas accesorias.

Pero hay cosas que tienen que marcarse y los políticos nuestros, me parece que nos están debiendo eso. Si Argentina no puede salir con un proyecto de país exportador, que el mundo vea que Argentina va a responder, pero Argentina hace justamente todo lo contrario. Desde hace tiempo, exportamos y después dejamos de exportar, y los importadores nos dicen, por ejemplo con la carne argentina, que es lo mejor que hay. Pero el problema es que no confiamos en el argentino exportando porque le cambia el dólar y no manda más… y nosotros nos basamos en tener un producto argentino y después tenemos que salir a buscar otro proveedor porque, como se movió el dólar, el proveedor argentino no mandó más. Entonces, son puertas que se van cerrando. Hay que tener responsabilidad con el comprador, respeto, coherencia… yo tengo que exportar, tengo que trabajar, tengo que vender. Pero es como dije aquella vez, vamos a ser adultos. Ya no tenemos que pedirle al gobierno que nos de cosas, tenemos que ir a proponerle nosotros en qué necesitamos que nos ayude para exportar. ¿Te digo la verdad? Yo te diría que no nos tiene que dar plata el gobierno. Nos tiene que allanar el camino en el exterior, que para eso están las misiones en el exterior. Las embajadas, los consulados, están para promover nuestros productos. Preparar las misiones comerciales, eso hay que hacer… y después desde acá, demás está decir que la presión tributaria, el costo argentino, que la logística es terriblemente cara… bueno, eso lo vamos a pelear entre nosotros. Pero para el exterior, el Gobierno es muy importante. En lo que se refiere a comercio exterior, yo creo que hay que reclamarle al Gobierno ese tema: que tenga una política coherente en el tiempo y que nos ayude a que nos vean de otra manera… y ya no es solamente nuestra responsabilidad… ya te digo, a nosotros nos han comentado qué es lo que hacen los chilenos, pero desde el Gobierno, de Prochile… Parte de ahí, después se mantiene en el tiempo. Ahora, las PyMEs son el elemento más débil que tiene la cadena, más vulnerable. Te dicen: con el oriental, vos tenés que pensar que vas a trabajar en dos años… proyectos para vender en dos años, no para vender en 6 meses… En definitiva eso es, hasta aprovechar el disenso, aprovechar para sacar algo en común.

El tema de las PyMEs: si te piden proyectos a largo plazo, las PyMEs hoy están tratando de subsistir. Tienen poca sobrevida las PyMEs, entonces, pensar en proyectos de 5 años es medio utópico. Pero sí hay que empezarlo. Hay que empezar a prepararse porque, en algún momento, debo empezar. Si yo aborto todos los programas porque son largos, nunca voy a poder exportar. Hay un dicho que decía algo así como “si yo quiero algo rápido, planto zapallo – el zapallo lo tengo enseguida-, si quiero algo más sólido en el tiempo tengo que plantar un roble…” lo que quiero decir es que el zapallo lo tengo enseguida, pero cuando llega el roble es una cosa mucho más sólida que te da resguardo, es algo más importante. Sin embargo, hay que saber que el zapallo también es importante, pero para algunos temas… o sea, nosotros podemos salir de la coyuntura con algunas cosas. Pero siempre hay que tener previsto que tenemos que plantar un roble porque el roble te va a dar seguridad, te va a dar sustento y te va a dar protección. Rápido vas a tener un zapallo, pero no vas a tener el sustento ni todo lo que te da el roble.

Cerrando el tema de lo que yo veo, veo que las pymes estamos muy vulnerables y que no tenemos confianza en nosotros mismos. Cuando viajas te das cuenta que todo el mundo lo puede hacer… si analizas la historia de Indonesia, de Singapur, estos países hasta no hace mucho estaban en guerra, se mataban entre ellos, el sudeste asiático en la década del 70 fue terrible.  Y nosotros seguimos quejándonos del ´70, mientras que estos tipos han crecido exponencialmente, nos dejaron atrás… y nosotros seguimos yendo para atrás, mirando hacia el pasado… eso no sirve. Yo te digo que vi Indonesia y vi Malasia y lo que están siendo hoy y te da un poco de envidia. Pero ¿qué pasa? Llevan otra filosofía, sobre todo en orden y disciplina y pretenden de vos lo mismo.

Lo que hacemos desde CAME y lo que pretendo hacer yo es tirar un poco de luz en la oscuridad que tiene la gente sobre el tema del comercio exterior. No es un cuco, pero hay que prepararse. Y hoy en día, que la tecnología y la innovación son moneda corriente, no podemos dejarlas de lado. Entonces hay que capacitarse. Si no te capacitas, por más PyME que seas no te van a ver en ninguna parte del mundo. Acá solamente se vive con planes, en el mundo hay que trabajar… y si queremos salir al mundo, tenemos que estar preparados para competir con él.

Bueno José Luis, le agradezco mucho. Fue una charla rica en anécdotas, conocimiento, experiencia y también le agradezco por aportar su visión del panorama…

Yo te digo, no me las sé todas. Lo que sí veo es la experiencia de otros países. No es tan difícil analizar por qué crecieron los otros. Si ellos lo hicieron por qué nosotros no. Ya no te digo Alemania –que yo no me siento menos que los alemanes-… por ejemplo, la disciplina de los japoneses, les permitió perder la segunda guerra y ser potencia nuevamente en no mucho tiempo. Nosotros no participamos en ninguna guerra y estamos sufriendo las consecuencias de la guerra, ¿Por qué? Pero Chile también está al lado nuestro, tiene nuestra misma idiosincrasia y de repente está saliendo… entonces nos pasa algo a nosotros. No es que sean los europeos, no es que sean los orientales, los chilenos también lo pueden hacer… eso es lo que también me motiva porque, encima, me lo han dicho en el oriente: “los chilenos vinieron 20 años antes que ustedes”. Y te da un poco de vergüenza.

Esto tiene que ver con comenzar a ser adultos, hacerse cargo. Yo invento que el problema está afuera pero, evidentemente, el problema lo tengo yo, psicológicamente es así: es más fácil echarle la culpa al otro.

Ese tema sobre ser adulto y ser adolescente es algo sobre lo que hay que volver siempre. Los países son adultos, los países que quieren crecer tienen que ser adultos. Hacerse cargo de las consecuencias que traen las decisiones que uno toma. Si yo no pongo presupuesto para educación, ni para innovación ¿Cómo voy a tener en el futuro gente capacitada para ver qué es lo nuevo?