¿Cómo piensan realmente los clientes, qué los motiva y los hace decidirse por un producto o una marca? Para orientar a los vendedores sobre estos temas, el experto mundial en neuromarketing Jürgen Klaric dictó un taller el 17 de junio.

La neuroventa consiste en la aplicación de las técnicas de investigación de las neurociencias a la investigación de marketing tradicional. A través de técnicas de medición de la actividad cerebral se tiene un conocimiento profundo de por qué el cerebro se conecta a algunos estímulos y se desconecta de otros. “Esa tecnología está cambiando el mundo de la comunicación, la publicidad y el marketing. Y nosotros representamos una de esas tres empresas que hacen eso”.

Según el especialista, algunos tips para mejorar las ventas son:

– Empatía. “El cerebro genera procesos de empatía en los métodos comerciales, entonces, el emular la vestimenta, la forma de hablar, cómo cruza las piernas o pone las manos, sin que sea tan obvio, genera un proceso con el cliente denominado fenómeno empático. Se da en el cerebro en el momento en que las neuronas espejo se dan cuenta de que el que está enfrente es parecido”.

–La comunicación. “Al cerebro le gusta la sencillez, la comunicación básica y simple. El mal vendedor habla y ofrece mucho, pero cumple poco, porque no sabe cómo comunicarse. Lo ideal es que entiendan que al cerebro hay que venderle lo que necesita y no lo que no necesita, porque si no, esto se vuelve un bumerán sumamente peligroso”.

–La atención telefónica. “En nuestras capacitaciones siempre explicamos que una de los principales aspectos a entender es que el cliente no habla única y necesariamente para solucionar un problema, sino para desahogase, entonces los operadores tienen que entender que, ante todo, deben ser seres humanos sensibles a la problemática y no sentir que los clientes son exagerados. En realidad, cualquier exageración es poca para la necesidad que ellos tienen. Entonces, ellos tienen que realizar un proceso psicológico previo, porque, de lo contrario, es difícil completar el ciclo técnico. Es una mezcla de una asesoría sicológica y técnica de forma simultánea para que la gente quede mucho más contenta. Con esa tecnología hemos logrado aumentar hasta en un 45 % la efectividad del servicio en los centros de telemarketing”.

– Los indecisos. “Para el cerebro es mucho más fácil elegir cuando tiene que decidir entre tres objetos. Todo servicio o producto, al final, debe terminar ofreciendo tres productos para facilitar una rápida decisión, porque si hay dos se confunde y no puede tomar la decisión. En el curso todo está fundamentado en concepciones biológicas; por lo tanto, estos recursos deben funcionar en cualquier parte del mundo”.

–El cliente difícil. “Cuando un cliente es difícil y no se puede llegar a él, uno tiene que hacer tres cosas fundamentales: primero, llamar la atención; luego generar una conexión emocional positiva y, finalmente, decir algo para que la persona piense: ¿Por qué compramos un auto? Por miedo a no llegar a tiempo, a mostrar que no soy exitoso, que no sé dominar al prójimo. Si comprás un chocolate con maní es porque tenés miedo a no tener energía, a sentirte mal. Atendiendo a los miedos del ser humano, entonces podemos adaptar el discurso para completar los ciclos, porque una buena venta es la que minimiza o reduce el impacto del miedo”.

Fuente: abc color.

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